アパレルEC化成功の秘訣とは？
コロナ禍以降、日本だけでなく世界中でECの取扱量が増加し続けています。中でもアパレル業界は、群を抜いて市場規模も伸長率も大きくなっています。今後のビジネスを拡大するためには、今やEC販売は外せません。ここでは、EC化を成功させるための秘訣を事例と共に紹介いたします。
１．アパレル業界のECの現状
１）日本での規模
2023年度のアパレル業界のEC売り上げは、2兆6,712億円でした。
前年比伸び率は4.76％、EC化率は22.88%となっており、物販系の中でもEC化が進んでいる業界です。
（出典：経済産業省「令和5年度デジタル取引環境整備事業（電子商取引に関する市場調査）」）
２）売上拡大企業と縮小企業の二極化現象
EC化をすれば、売上拡大に必ずしも結び付くわけではありません。EC化を実現し、大手ECサイトでタイトルを獲得している企業ですら、破産することもあるのです。（「イーザッカマニアストアーズ」のズーティー、「楽天SOY総合4位」が破産へ 業界も激震）
今、EC化を成功させた企業とそうでない企業との二極化現象が起きています。
アパレル業界は他業界に比べて商品数が桁違いに多く、過剰在庫や人手不足などの問題、購買後も返品対応に追われるなど、考えなければいけない問題もたくさんあります。次項では、どのような問題を考えるべきか、解決案とともに紹介します。
２．アパレル業界のECにおける課題
１）過剰在庫・在庫管理の難しさ
過剰在庫とは、需要予測が外れたり消費者のトレンドが急速に変化することで、生産された商品が販売されず、倉庫に残ることです。アパレルでは色違いやサイズ違い、季節限定商品など多くの商品があり、さらに販売チャネルも多岐に渡るため、在庫管理がとても難しくなっています。適切な在庫管理ができないということは、在庫過多による廃棄や値下げに繋がったり、欠品による機会損失にも繋がります。
このような課題を解決するためには、在庫管理を一元化し、リアルタイムで在庫状況を把握できる高性能なシステムの導入が必要となってきます。
２）人手不足
どの業界でも叫ばれていますが、アパレル業界も慢性的な人手不足です。
店舗で働く人、ECでの注文に対応する人、返品対応する人、顧客からの問い合わせに対応する人など、すべての業務にヒトに配置することへの限界が来ています。
省人化できる業務は自動化システムを導入することで、店舗なら接客といった対人重視の本来の業務に注力させることが可能となります。そうすることで、顧客ロイヤリティが向上し、ビジネス伸長へと繋がるのです。
３）返品・交換対応の多さ
アパレル業界は、他のどの業界よりも返品・交換率が高くなっています。サイズ違い・色違い・モデル違い・季節限定などの商品がたくさんあるため、少しでも違和感を感じたら返品や交換をする人が多い業界となります。すぐに、そして簡単に、返品・交換できることが、顧客ロイヤリティ向上に直結するのです。
自己都合による返品をする顧客の多くは、最終的には購買へと繋がる傾向があるため、返品・交換を「購入ハードルを下げる施策」や「ロイヤル顧客への手厚いサービス」として捉え、売上向上へ繋げる施策を行うことが有効です。
上記のような課題を解決するには、システムの自動化が一番効率的な方法となります。しかしながら、単に自動化システムを入れたら良いというわけではありません。
では、EC化を成功させた企業はどうしていたのでしょうか。どういった点に注力し、何を変えることでビジネス拡大を果たしたのでしょうか。次項では、事例を見ながら、EC化成功企業の共通点を考えます。
３．EC導入成功事例
１）ユニクロ
ユニクロは日本を代表するアパレルブランドとして、世界24カ国で展開しています。アパレル業界での売り上げは世界第3位。EC化率は、2025年2月期で14%となっており、今後はもっとEC化率を上げていくことが予想されます。
【EC化成功の理由】
（１）顧客視点による利便性の向上
・レジ待ち時間短縮：セルフレジ、RFID（電子タグ）の導入により、商品の入った
カゴを会計システムに置くだけで、瞬時に会計金額表示
・返品/交換の手間削減：お店での購入品もオンラインで変換可能
・購買方法の多様化：オンライン購入品を店舗受け取り/自宅受け取り可能
（２）店舗とECの良いとこどり施策
・店舗の良さ：サイズ・色の確認、店員への相談、その場でサイズ直し
・ECの良さ：欲しいアイテムを簡単に検索、店舗に並んでいないサイズ・色の
購入、セール情報をいち早く入手、店舗受け取りで送料無料
（例えば、店舗でサイズを確認して、店舗になかった色の商品を
オンラインで購入したり、欲しい商品のセール情報を早く入手し、
売り切れる前に店舗でサイズ・色を確認し購入するなど、どちらの
良さも活かせる。）
（３）上記(１)＆(２)を支える物流
2016年、会長兼社長である柳井正氏は社内会議で「われわれは物流会社になる」と訴えたという話は有名です。その真意は、売上拡大というだけでなく、世界中にある商品をムダなく、自由自在に動かし、必要とするタイミングで、顧客の手元に届けることを可能にする物流機能をもったグローバル企業を目指すということ、そうすることで真の意味での世界最高のブランドになる、すべてがお客様のために繋がるということです。それからおよそ10年、ユニクロは世界中に名を知られるアパレル企業となっています。
２）PAL
PALは、日本のアパレル業界売上高7位の企業で、ナイスクラップやノーリーズ、3coinsなどのブランドを要しています。EC化率は20240年9月時点で40.4%。
EC売り上げの伸び率前年比22.3％と、業界内で1位となっています。
【EC化成功の理由】
（１）社内インフルエンサーによるSNS活用
PALでは、SNS施策がEC・実店舗ともに売上拡大のカギとなっています。強みは、トレンドを取り入れながらも親しみやすい「等身大」のブランド展開で、SNSとの親和性が高くなっています。スタッフ約1,600人が、SNSでコーディネートなど含めた様々な情報発信うを行っています。全アカウントを合計したフォロワー総数は、2025年2月末時点で、2000万人を突破しました。反応の良かった商品に対して集中的に発信を行うことで、効果的なプロモーションに結びついています。蓄積したSNS運用のノウハウや、SNS上の取り組み、各ブランドの好調な取り組みなどをデータ化し、社内全体に共有することがビジネス拡大へと繋がっています。
（２）顧客満足度に直結する物流
「EC事業は、企業価値を押し上げるためのドライバーであり、物流はそれを安定的に支える基盤です。」
パル専務執行役員プロモーション推進部部長WEB事業推進室室長コミュニケーションデザイン室室長の堀田覚氏は、こう述べています。事業成長で顕著化した倉庫面積や人員確保等の課題に対し、物流業務を効率化することが、更なる顧客満足度の向上と、より一層の事業成長を見込む経営計画の実現に不可欠な要素であるとも述べており、物流がビジネス拡大にいかに需要であるかが窺えます。2023年、PALは物流新施設でのオペレーションを開始し、2025年度2月期時点、EC売り上げを中心としたビジネスをさらに拡大し続けています。
４．ユニクロ＆PAL、EC成功における共通点
同じアパレル企業でもビジネスモデルが違っている2社には、一見、EC成功の共通項がないように思えます。しかし、上記で述べたような成功理由から、両社が注力している点が 『物流』であることが分かります。さらに言えば、「ビジネス拡大というだけでなく、商品がどこにあっても、必要とするタイミングで、顧客の手元に届けることを可能にする物流機能が重要」というのが両社の物流における考え方であり、戦略の要ともなっています。
そんな両社のもう1つの共通点が『Skypod®』です。Skypodは、従来の保管、ピッキング、パッキング、バッファー、ソーティングといった各工程を個別に自動化するシステムとは異なり、入庫から出庫までの全工程をトータルで自動化するオールインワンのロボティクスソリューションです。バッファー機能や自動順立て、ピック＆パックなどの付加価値機能を搭載し、真のゲームチェンジャーとして倉庫運用に革新をもたらします。ユニクロは2019年、PALは2023年に運用開始し、両社のビジネス拡大に貢献しています。
５．Skypodのご紹介
Skypodは、倉庫業務全体をシームレスに統合する洗練された倉庫自動化ソリューションです。B2B・B2Cを1つのシステムで対応可能となっており、単なるピッキング効率化にとどまらず、バッファー機能、順立て機能、ピッキング＆パッキング機能を標準装備し、倉庫運用の更なる効率化と最適化を実現します。
【バッファー機能】
注文処理済みコンテナも、処理途中のコンテナもSkypodシステム内で一時バッファーし、一元管理が可能です。Skypodロボットが全てのアイテムに2分以内にアクセスし、保管・取り出しにおいて比類ない柔軟性を実現します。
【順立て機能】
配送ルートや店舗棚配置を考慮し、出荷コンテナを最適な順序で準備します。ピッキング時にもアイテムの重さ・形状によって、ピッキング自体も順立て可能です。店舗間配送や拠点間物流の効率を大幅に向上させます。
【ピッキング＆パッキング機能】
Skypodシステム内に出荷箱も保管し、注文に応じたサイズや色など出荷箱をロボットがステーションへ搬送することで、迅速かつ正確な梱包作業を1つのシステム内で実現します。手作業工程や作業時間を大幅に削減し、業務の効率化が可能です。
アパレル業界をはじめ、さまざまな業界で活躍するSkyppodの詳細機能紹介動画は、こちらからご覧いただけます。
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